"Thiết lập kế hoạch bán hàng Retail/Ecom theo chuẩn tập đoàn"

Recap nhanh buổi workshop

"Thiết lập kế hoạch bán hàng Retail/Ecom theo chuẩn tập đoàn" của anh Thai Le 

1.Cấu trúc bộ Data huyền thoại:

Sell in ( bán vào hệ thống phân phối ) - Sell out ( hệ thống phân phối bán ra ngoài thị trường ). Ảnh mô tả cấu trúc bên dưới ạ.

Push: đẩy Sell in

Pull: kéo Sell out

* Thời điểm bây giờ cần Sell out tốt.

Đối với khách hàng Sales cần Push, nội bộ Sales & Marketing cần Pull.

2. Sale Forecast meeting:

Planning đến từng SKU level

Gross - check cả team

Tất cả dựa trên data, logic, ko có cảm tính ( tôi nghĩ là, tôi cảm thấy,...) 

Xác định cụ thể và hành động, biên độ giao động lỗ lãi trên dưới 5%. 

P&L là điều tối kị khi ông Demand Planner nhắc đến. 

* Tinh hoa của các tập đoàn nhưng cũng là nỗi ám ảnh khi đi đến một Planning exactly, các Startup nên áp dụng.

3. Công thức Traffic x convertion (%) x bill values = Sale.

* L'Oreal cắt giảm store offline -> số sale giảm -> profit tăng từ ecom -> invest channel có profit.

4.M-2, M-1, M-0,M+1,M+2,M+3

Lịch kinh doanh thường niên. Theo mùa vụ, theo events.

5. KPI và nhân sự

Mỗi bộ phận có một KPI về sell in & sell out.

Riêng Channel Heads có thêm CNS ( doanh thu thuần ) và giới lạnh đạo có KPI về một đống từ thuật ngữ 🥲

KPI phải logic và có lý do.

6. Sales Director & Commercial Director

SD chịu trách nhiệm doanh thu còn CD chịu trách nhiệm về lợi nhuận.

A Thái bảo ai đưa card SD thì còn non và xanh lắm :)))

Mỗi Channel có sứ mệnh riêng cho từng thời cuộc, ko channel lỗ mãi được. 

Túm lại:

- Data- based là quyết định

- Gross - check, check & balance ( đối chiếu và cân bằng )

- 2 ý trên Phù hợp vs đội ngũ dân làm thuê, quy mô lớn và rộng 

- Tập đoàn tập trung vào ROI vì họ đã qua thời scale up ( vậy các Startup thì tập trung vào gì trước khi scale -> dòng tiền nuôi cty ? )

- SMEs có thể tham khảo và ứng dụng để đi lâu dài ,bền vững hơn vs quy mô lớn hơn.